Comment Grab est devenu un Super

May 23, 2023

La ruée vers le déjeuner ne fait que bouillir au centre de colportage Kedai Kopi dans le quartier Clementi de Singapour quand Anthony Tan se promène. Le co-fondateur et PDG de la société de covoiturage Grab se commande une boisson au malt Horlicks, s'assoit à une table Formica et prend un balayage des vendeurs animés. L'un d'entre eux attire son attention : un étal vendant du nasi lemak, le plat malais emblématique composé de riz parfumé cuit dans du lait de coco et des feuilles de pandan. En 2012, Tan avait l'habitude de l'offrir aux chauffeurs de taxi qui faisaient le plein dans sa ville natale de Kuala Lumpur, proposant son service parvenu pendant qu'ils mangeaient.

"Mais parce que nous n'avions pas les moyens de conclure un accord avec la station-service, ils nous ont chassés", se souvient Tan, 40 ans. Il a décampé sur un trottoir voisin par des égouts de mousson fétides. "C'était tellement malodorant", dit-il. "Mais c'était assez proche pour crier : 'Hé mon oncle, tu veux du nasi lemak libre ?'"

Dans les années qui ont suivi, Grab est passé d'une startup de "combat de rue", comme le dit Tan, marquant la plus grande introduction en bourse du Nasdaq en Asie du Sud-Est en 2021, évaluée à environ 40 milliards de dollars. Mais cela n'a pas gardé Tan séquestré dans son bureau. En face de l'étal nasi lemak se trouve un autre pour les fruits de mer enflammés de Peranakan, où Tan a effectué un quart de travail de quatre heures pendant la pandémie. Les fermetures décimant l'activité de covoiturage de Grab, elle s'est tournée vers la livraison de nourriture, et Tan voulait mieux comprendre les besoins des vendeurs. Il a fini par "nettoyer des crabes vivants et absolument recouverts de morceaux de carapace et de jus de crabe", rigole-t-il. "Mais j'ai vu que lorsque les commandes sortaient en anglais, les chefs parlant chinois ne pouvaient pas les comprendre. Après cela, nous avons fait les billets dans les deux langues."

Les anecdotes de Tan aident à expliquer pourquoi Grab, avec une capitalisation boursière de 12 milliards de dollars, est l'une des entreprises les plus précieuses d'Asie du Sud-Est. Ses chauffeurs-livreurs en tenue verte sont omniprésents dans plus de 500 villes de huit pays. Souvent comparé à Uber, Grab est bien plus, devenant rapidement une super-application à part entière, offrant des assurances, des réservations de voyage, des services financiers, etc.

Tan envisage de faire de Grab une entreprise "triple bottom line", mesurant le succès non seulement par son bilan mais aussi par son impact social et environnemental, notamment à travers les services financiers qu'elle propose désormais. L'Asie du Sud-Est est peut-être la région du monde à la croissance économique la plus rapide, mais ces gains sont inégaux et 70% de la population est «sous-bancarisée», ne s'appuyant pas principalement sur les banques traditionnelles. L'argument de Tan est qu'en introduisant davantage de petites entreprises dans l'économie numérique, il peut augmenter les revenus de Grab tout en favorisant l'égalité. "Il existe de nombreuses façons de créer un impact social et de créer un impact financier - elles ne s'excluent pas mutuellement", dit-il. "Si vous ne construisez pas une société stable et que vous ne soulevez pas le fond, cela devient tout notre problème."

La mobilité est dans les gènes de Tan. Son arrière-grand-père était chauffeur de taxi et son grand-père un magnat de l'automobile. Après avoir fréquenté la Harvard Business School, Tan a décidé de ne pas rejoindre l'entreprise familiale, Tan Chong Motor, que dirige son père, mais de faire cavalier seul. Inspiré par les horribles expériences de son camarade de classe et co-fondateur de Grab, Tan Hooi Ling, avec les taxis de Kuala Lumpur - les pires au monde selon certains classements -, Tan a demandé à son père de soutenir leur entreprise de covoiturage, mais on lui a dit "ta tête est dans les nuages", dit-il . Il est donc allé voir sa mère, qui pensait la même chose mais a quand même accepté de le soutenir. "Les mamans sont incroyables, n'est-ce pas?" Pourtant, pour un jeune homme né "avec une cuillère en argent", admet Tan, le déménagement était effrayant. "Mon père m'a essentiellement renié", dit-il. "Je pensais que je n'allais pas ramper. Je vais me battre et m'assurer que nous gagnions. C'était un moment charnière."

Alors qu'Uber a adopté une approche à l'emporte-pièce pour l'expansion mondiale, la croissance de Grab était ancrée dans l'hyperlocalité. Au Cambodge, il propose des tuk-tuks ; en Indonésie, les usagers montent à bord des motos-taxis. Tandis qu'Uber lançait la livraison de glaces, qui arrivaient souvent en désordre sous les tropiques impitoyables, Grab a déployé le "roi des fruits" d'Asie du Sud-Est, le durian, qui reste une énorme source d'argent. Mais comme tout perturbateur, Grab a été repoussé. En Thaïlande, où il opérait illégalement jusqu'au changement de règles en 2021, des concurrents de taxis locaux ont organisé des manifestations contre Grab, brandissant des pancartes de Tan dans un cercueil : "Ce travail n'est pas pour les timides".

Pendant ce temps, les actions de Grab se négocient désormais à moins d'un quart de leur prix d'introduction en bourse. Tan attribue cela au "timing", étant donné le tarissement de l'argent bon marché.

Ces revers n'ont pas découragé Tan. En août dernier, Grab a lancé l'une des premières banques numériques de Singapour, en partenariat avec la société de télécommunications Singtel, et en déploie davantage dans la région. Les intérêts sont payés quotidiennement au lieu de mensuellement, et les petits prêts peuvent être approuvés en quelques minutes. Pour Tan, le besoin a été mis en évidence par une conversation à l'église. Un autre paroissien a avoué avoir passé un séjour à la prison de Changi à Singapour pour avoir été le crétin d'un usurier, qui aspergeait de sang de porc les maisons des débiteurs pour les intimider. "Il a dit qu'il y avait des milliers de personnes comme lui à Singapour", dit Tan. "C'est fondamentalement mal de facturer à quelqu'un 20% d'intérêts par jour, car vous le placez dans un véritable piège à pauvreté."

La pandémie a servi de nouveau point d'inflexion. Alors que la course s'arrêtait, les fermetures signifiaient également que les petites entreprises n'avaient d'autre choix que d'adopter la numérisation. Soutenu par les plans de relance du gouvernement pour les petites entreprises, Grab a ajouté en un an plus de 600 000 marchands dans la région, offrant tout, des bols pour chiens au strudel aux pommes. "La crise du COVID est devenue une opportunité pour nous", explique Tan.

C'était aussi une bouée de sauvetage pour des personnes comme Suparno, 52 ans, qui, comme de nombreux Indonésiens, n'utilise qu'un seul nom. Le père de trois enfants possède un petit étal de fruits au marché de Taman Sari à Bali, qui regorge de mangoustans, de papayes et de pastèques luxuriants. Lorsque l'Indonésie a fermé ses frontières pendant la pandémie, Bali, qui dépend du tourisme, a souffert plus que la plupart, et le commerce de Suparno a chuté de 70 %, dit-il. Luttant pour nourrir sa famille, il est devenu le premier vendeur de Taman Sari à rejoindre GrabMart. En vendant ses fruits via l'application et en utilisant son service de traitement des données pour regrouper les articles en demande, le commerce a rapidement retrouvé des niveaux pré-pandémiques. Aujourd'hui, pratiquement toutes les entreprises de Taman Sari affichent un logo vert GrabMart, et Suparno prévoit d'ouvrir un troisième stand.

Mais le passage au numérique a révélé d'autres avantages. L'activité de Suparno était auparavant basée sur l'argent liquide, ce qui signifiait transporter de grosses liasses - une proposition risquée - ou braver de longues files d'attente à 9 heures du matin à la banque avant de se rendre chez les grossistes, moment auquel les meilleurs fruits avaient souvent été achetés. Désormais, toutes les ventes GrabMart que Suparno effectue avant minuit apparaissent sur son compte GrabPay à 4 heures du matin, ce qui signifie qu'il peut se réapprovisionner avant même l'ouverture de la banque. "Cela aide beaucoup parce que les matins sont mon moment le plus occupé", dit-il.

Cela montre comment un meilleur accès aux services financiers numériques aide les petites entreprises à rester compétitives, ce qui, espère Tan, se traduira par une augmentation des revenus de son entreprise. Les revenus des services financiers de Grab ont augmenté de 233 % d'une année sur l'autre au premier trimestre de 2023, avec des décaissements de prêts en hausse de 45 %. En 2022, les petits commerçants sur Grab ont vu leurs revenus mensuels moyens augmenter de 26 % après un an sur la plateforme. Pourtant, malgré plus de 32 millions d'utilisateurs mensuels et des revenus attendus de 2,2 milliards de dollars en 2023, Grab n'a pas encore réalisé de bénéfices, Tan s'attendant enfin à atteindre le seuil de rentabilité d'ici la fin de l'année. "Le succès de Grab est aussi leur problème", explique Jeffrey Towson, investisseur et consultant en stratégie numérique en Asie. "Ils dominent le marché, avec des services à haute fréquence, beaucoup d'engagement, ce qui signifie beaucoup de données. Mais ils ont encore du mal à être rentables, car c'est exactement la nature de leur activité."

Compléter le secteur du covoiturage à faible marge avec des modules complémentaires à marge plus élevée est l'un des principaux moteurs de la vision de la super-application de Tan. Il dit que cela aide également les commerçants à augmenter leurs revenus grâce à des services secondaires. Les conducteurs peuvent gagner des livraisons mais aussi en hébergeant des publicités négociées via l'application, ou en portant une caméra de casque canalisant les données vers la propre offre de cartes de Grab, qu'il vend à des tiers comme Amazon Web Services. L'année dernière, 72 % des chauffeurs de Grab ont gagné plus d'un de ses services, tandis que plus d'un million ont participé à l'un de ses 2 500 cours de formation et de perfectionnement. "Lorsque nous créons plus d'inclusion, la société en profite", déclare Tan. "Ce qui est bon pour la société est bon pour les affaires."

Rectificatif, 1er juin.

La version originale de cette histoire était erronée lorsque Grab s'attend à 2,2 milliards de dollars de revenus. Ce chiffre est pour 2023, pas 2022.

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